Сеть дистрибуции минеральных удобрений «ФосАгро-Регион» — один из лидеров российского рынка минеральных удобрений и кормовых фосфатов, специализирующийся на прямой работе с сельхозпроизводителями России и СНГ. Значительные инвестиции в развитие собственной сети сбыта на приоритетном российском рынке позволили Группе «ФосАгро» стать безусловным лидером по поставкам всех видов удобрений в России и охватить десятки регионов страны. В прошлом году сеть «ФосАгро-Регион» открыла представительство в Сибири. Генеральный директор сети Андрей Вовк рассказал о глобальной стратеги компании, представительстве в Сибири и поделился взглядами на будущее российского агропрома.
— Сбытовая сеть Группы «ФосАгро» — «ФосАгро-Регион» известна на российском рынке больше 15 лет. Какие достижения на сегодняшний день?
— Да, компания «ФосАгро-Регион» входит в Группу «ФосАгро», одного из крупнейших в мире поставщиков фосфорсодержащих удобрений. Для «ФосАгро» российский рынок — стратегический приоритет: на него поставляется больше удобрений, чем в любую из 100 стран, где востребована продукция компании.
Одна из компаний, теперь входящих в Группу «ФосАгро», начала работать с аграриями напрямую почти 20 лет назад в Орловской области. Затем аналогичные сбытовые компании появились в других регионах, где был спрос на минеральные удобрения. А спустя 5 лет, в 2002 году, когда модель работы на внутреннем рынке доказала свою состоятельность, сформировалась сеть «ФосАгро-Регион», объединившая уже несколько региональных компаний, созданных для сбыта продукции «ФосАгро» на внутреннем рынке. На сегодняшний день в составе сети 10 дочерних региональных компаний, охватывающих суммарно почти 70 регионов России, и мы продолжаем расти — в прошлом году объем реализации продукции «ФосАгро» в России увеличился на 12,3% до рекордных 2,34 млн т, в этом году мы сохраняем объемы поставок примерно на том же уровне. За последние 5 лет мы увеличили поставки российским аграриям почти в 2 раза.
Наиболее интересные с точки зрения объемов для нас являются Черноземье, Юг России и Поволжье. Там расположены 24 центра дистрибуции сети «ФосАгро-Регион» общей емкостью хранения около 500 тыс. т. В наиболее важных для развития регионах, таких как регионы Сибири и Дальнего Востока, у нас есть представительства, через которые мы взаимодействуем с потребителями на местах.
— Вы следуете какой-то определенной стратегии или ориентируетесь исключительно на рост спроса на минеральные удобрения в конкретном регионе?
— Спрос на минеральные удобрения растет и будет расти во всех основных сельхозрайонах страны. В России огромные площади земель, требующие комплекса агрохимических мероприятий по восстановлению почвенного плодородия. Но по факту объем этих мероприятий определяется финансовыми возможностями региональных сельхозтоваропроизводителей и макроэкономической ситуацией. Все чаще озвучивается стремление снизить затраты на минеральные удобрения, чтобы увеличить рентабельность растениеводческой продукции. Но многие регионы удалены от центров производства удобрений, растут логистические издержки. Часто поставки продукции ведутся через посредников, что также приводит к росту цен на агрохимию.
В свою очередь, «ФосАгро-Регион» работает с клиентами напрямую, минуя трейдеров, и от этого выигрывают в первую очередь потребители. С одной стороны, это позволяет аграриям покупать удобрения по более низким ценам, с другой — получать доступ ко всему ассортименту продукции «ФосАгро», а не только к видам и маркам, которые некий перекупщик определил как «ходовые». Работаем мы, руководствуясь стратегией развития на внутреннем рынке, основанной, в том числе и на прогнозном уровне потребления удобрений в том или ином регионе.
Также мы оказываем клиентам агрономическую поддержку: объясняем, как получать оптимальный объем качественного урожая при помощи новых марок удобрений «ФосАгро».
— На представительство в Сибири вы решились только в прошлом году. Почему не раньше?
— Мы работаем с регионами СФО уже многие годы, поставляя сюда партии удобрений по заказу. Появление отдельного представительства в Сибири обусловлено стратегическим вектором развития национального АПК, который предусматривает увеличение экспортных поставок сельхозпродукции в страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Роль Сибири и Дальнего Востока в развитии экспорта будет возрастать, а значит, в этих регионах будет стабильный спрос на минеральные удобрения. В особенности, это касается Сибири как одного из основных производителей более качественной яровой пшеницы и бурно развивающегося производителя масличных. Мы уверены, что за Сибирью — будущее российского экспорта продукции АПК, и первые результаты мы видим уже в этом году.
— То есть, Сибирь оправдывает ваши ожидания?
— Мы планируем завершить 2018 год ростом поставок в регионы СФО на 12-13% по сравнению с прошлым годом. Наличие офиса продаж в Сибири позволило более точно понять оперативные потребности хозяйств в удобрениях и заранее заложить необходимые объемы в общий график «ФосАгро-Регион». В пик сезонных полевых работ удобрения нужны аграриям оперативно, но далеко не у всех есть возможности запасаться заранее, кто-то откладывает приобретение агрохимикатов на последний момент. Единовременно удовлетворить все потребности — в основном, внеплановые — сложно, а иногда просто невозможно, ведь доставка с предприятий «ФосАгро» до Сибири занимает около трех недель. Это без учета времени, необходимого на производство заказа и формирование груза. Отсюда и не оптимальное внесение, и неполная реализация потенциала по урожайности.
Теперь в регионах практически всегда есть необходимый запас удобрений, аграрии могут их забирать небольшими партиями со складов в Новосибирской и Омской областях, Красноярском крае и на Алтае.
В этом году количество наших клиентов в Сибири выросло до 250. Среди них есть и крупные потребители, определяющие тенденции регионального рынка: «Доминант», «Гудвилл», «КДВ групп», «Алтайская буренка», «Алтайская продовольственная компания». Много потребителей продукции «ФосАгро» среди фермерских хозяйств Сибири.
— Вы упомянули про небольшие партии. Есть ли ограничения по объемам поставок?
— Одно из преимуществ прямой работы с клиентами в регионе как раз заключается в отсутствии ограничений по объему. Минимальное количество для сухих удобрений — один биг-бэг. Уже много лет этот формат — наиболее популярный среди наших клиентов. Но время не стоит на месте: несколько месяцев назад завод «ФосАгро» в Балаково наладил фасовку фосфорных удобрений в мешки по 50 кг. В основном, это предназначено для стран СНГ, где посевные площади меньше и норма внесения удобрений ниже. Но мы готовы рассматривать доставку продукции в 50-кг таре и в Сибирь, при условии достаточного спроса.
«ФосАгро» — вертикально интегрированный российский производитель минеральных удобрений, один из ведущих мировых производителей фосфорсодержащих удобрений и высококачественного апатитового концентрата с содержанием P2O5 в размере 39% и выше.
Компания владеет активами в сегментах добычи полезных ископаемых, переработки, логистики и сбыта.
Жизненный цикл фосфорсодержащих удобрений начинается на рудниках Кировского филиала АО «Апатит» на Кольском полуострове, где ведется добыча уникальной высококачественной апатит-нефелиновой руды и осуществляется ее переработка в апатитовый концентрат, практически не содержащий кадмий и иных вредных примесей.
Удобрения, производимые из апатитового концентрата «ФосАгро», являются одними из наиболее чистых в мире и используются при выращивании сельхозпродукции, которая попадает к конечным потребителям во всем мире. Гибкие и эффективные модели производства и продаж позволяют «ФосАгро» выпускать 39 марок удобрений и другой готовой продукции для нужд потребителей из более чем 100 стран.
Компания располагает собственной сбытовой сетью на территории России, а также торговыми офисами на приоритетных внешних рынках в странах Латинской Америки, Европы и Азии. «ФосАгро» стремится стать ближе к своим конечным потребителям с помощью дальнейшего расширения сбытовой сети, складских мощностей и инфраструктуры, а также автоматизации производства и принятия мер по повышению эффективности.
Компания постоянно инвестирует в оптимизацию бизнес-процессов, которые, вместе с внутренним доступом ко всему ключевому сырью, помогли «ФосАгро» укрепить свои позиции как одного из самых эффективных производителей минеральных удобрений.
— Как повлияло открытие представительства на структуру поставок?
— В целом, наш ассортимент остался без изменений — в Сибири доступны все 39 марок минеральных удобрений «ФосАгро». При этом мы стараемся оставаться в своей нише — комплексные удобрения с высоким содержанием фосфора, необходимые для получения урожая высокого качества. Мы не навязываем весь свой ассортимент аграриям, наоборот, благодаря более тесному взаимодействию с потребителями через представительство в Красноярске, можем более гибко реагировать на изменения спроса, корректируя структуру поставок. Так, в этом году регионы СФО еще больше диверсифицировали структуру посевных площадей, прежде всего, за счет увеличения площади под масличные культуры. Поэтому был высокий спрос на удобрения «ФосАгро» с серой.
— Многие хозяйства были вынуждены менять в этом году планы на посевную в экстренном режиме, из-за погоды. Это повлияло на ваши планы?
— «ФосАгро-Регион» смог обеспечить спрос на минеральные удобрения своевременно и в полном объеме благодаря запасам продукции, которые мы начали формировать в регионах Сибири в конце прошлого года. Также мы начали оказывать клиентам агрономическую поддержку: объясняем, как получать оптимальный объем качественного урожая при помощи новых марок удобрений «ФосАгро».
— На Сибирь возлагают большие надежды с точки зрения увеличения экспорта продукции АПК. Какова роль «ФосАгро-Регион» в развитии сибирского экспорта?
— Согласно «майским указам» президента, в течение ближайших шести лет поставки продукции отечественного АПК за рубеж должны достичь $45 млрд. Совершенно очевидно, что акцент будет сделан на переработку. Что касается Сибири, то налицо укрепляющиеся связи с Юго-Восточной Азией, где есть спрос на российское растительное масло, который увеличивается с каждым годом. Согласно прогнозу Минсельхоза, к 2024 г. экспорт масличных утроится. Мы уверены, что сможем поддержать рост площадей и урожайности этих культур в Сибири соответствующей агрохимической продукцией «ФосАгро».
— О каких конкретно марках идет речь?
— В прошлом году в нашем ассортименте появились NPK удобрения с микроэлементами: с бором, цинком, магнием. В этом году в Черноземье мы провели ряд опытов на полях крупных агрохолдингов с целью подтверждения эффективности наших разработок. Хорошие результаты получены для комплексных удобрений с микроэлементами на сое, кукурузе, яровой пшенице.
Впервые в новейшей истории отечественной агрохимии «ФосАгро» занялась практическим решением проблемы кислых почв — их площадь в России является одной из самых больших в мире — по разным оценкам, это около 50 млн га или примерно треть от пахотных площадей. Повышенная кислотность почвы приводит к недополучению урожая, исчисляемому миллионами тонн ежегодно. Сегодня в нашем ассортименте удобрения с кальцием, позволяющие решать проблему комплексно: снабжать растения питательными элементами для получения высокого и качественного урожая и улучшать состав почвы, работая на будущее. Эффективность этих марок также подтверждена в ходе полевых опытов.
— Расскажите подробнее об этих опытах, пожалуйста.
— Научно-ориентированный подход «ФосАгро» к созданию новых видов удобрений и систем минерального питания на их основе подразумевает проведение достаточного объема испытаний новой продукции: на разных культурах, селекционном материале, почвах, в разнообразных климатических условиях. Ожидаемые результаты: высокие показатели урожая и рентабельности производства при помощи удобрений «ФосАгро».
Многие годы партнером «ФосАгро» в области полевых опытов выступает один из крупнейших агрохолдингов России — «АгроГард», созданный в 2003 г. на базе сельхозпредприятий Краснодарского края для апробирования новых марок удобрений и агротехнологий. Совместно с агрономами холдинга мы испытываем интенсивные системы минерального питания растений. Важно, что площадь земель «АгроГарда» — это более 150 тыс. га — позволяет проводить масштабные испытания в различных частях России. Свои исследования мы систематизировали в кратком своде рекомендаций «ФосАгроРегион» по применению интенсивных систем минерального питания, которые распространяем бесплатно как на крупных аграрных форумах, так и на локальных агрономических семинарах «ФосАгро-Региона».
— Ваша цель понятна. А что получает партнер?
— Партнер получает уникальный опыт внедрения новейших технологий раньше других, что дает ему серьезное конкурентное преимущество. Пример «АгроГарда» показателен: сегодня он считается одним из наиболее технологически продвинутых агрохолдингов в России, подтверждая это своими показателями урожайности. А не так давно журнал «Агроинвестор» назвал «АгроГард» номером один по вовлеченности земель в оборот. На мой взгляд, это один из главных результатов интенсификации сельхозпроизводства.
— Что насчет Сибири? Вы уже запланировали опыты здесь?
— В Сибири «ФосАгро-Регион» полевые опыты пока что не проводил. Думаю, это дело не столь отдаленного будущего, и опыт «АгроГарда» здесь может оказаться очень кстати.
— Не так давно в России подняли тему экологической чистоты продовольствия. Не в последнюю очередь это вызвано ситуацией в Китае, где проблема безопасности пищевой продукции — и связанной с ней безопасности агрохимикатов — остра как нигде в мире. С точки зрения перспективы экспорта сибирской сельхоз продукции в Китай — насколько безопасны удобрения «ФосАгро»?
— Действительно, Китай уже осознал всю тяжесть последствий недостаточного контроля за безопасностью агрохимикатов: еще в 2013 г. в Гуанчжоу были обнаружены огромные партии риса, отравленного кадмием — а это одно из следствий применения не вполне безопасных удобрений. Скандал отгремел, но выводы были сделаны. В январе следующего года в Китае вступит в силу закон о загрязнении почв, направленный в конечном счете на ограничение содержания тяжелых металлов в пищевой продукции.
Соответственно, может вырасти контроль над импортом, в том числе, и из России. Гарантировать безопасность нашей сельхозпродукции может только применение экологически чистых комплексных удобрений, заботящихся и о плодородии, и о здоровье почвы.
Фосфорсодержащие удобрения «ФосАгро» производятся из одного из наиболее чистых видов фосфатного сырья на планете — апатит-нефелиновой руды из Мурманской области. Благодаря своему магматическому происхождению, российская руда, в отличие от сырья из других стран, практически не содержит кадмия, свинца и других вредных примесей. Поэтому, даже при сопоставимой эффективности фосфорные удобрения «ФосАгро» чище зарубежных аналогов, а сельхозпродукция, выращенная с их применением — без сомнения экологически чистая.
— В продолжение экологической темы, как вы видите будущее органического земледелия в России? Достойная ли это альтернатива минеральным удобрениям?
— Органическое земледелие — далеко не панацея для отечественного сельского хозяйства в России. Они хороши на огороде, но оказываются несостоятельными для интенсивного и точного земледелия, обеспечивающими поддержание и восполнения плодородия.
Еще в начале 19 века стало ясно, что сельское хозяйство, полностью базирующиеся на применении органических удобрений, не может постоянно обеспечивать больших урожаев, что и дало мощный импульс развитию производства минеральных удобрений. Преимущества органических удобрений перед минеральными несколько преувеличены: доля полезных веществ в органических удобрениях, как правило, не превышает 10–12%, а состав питательных элементов не сбалансирован: в органике относительно много азота, и почти нет ни фосфора, ни калия, необходимых как для роста, так и для качества сельхозкультур. Зато органика создает благоприятные условия для вредителей, а это дополнительные расходы на средства защиты растений, без которых урожай просто пропадёт.
Львиная доля полезных веществ — например, до 50% азота — пропадает из органики по пути от производства до поля из-за неправильного хранения продукции. Не получая ожидаемого эффекта после первого внесения, фермер многократно увеличивает дозу удобрения. Последствия подобного нерационального подхода — истощение почвы, снижение её природного плодородия, которое необходимо восстанавливать. А это уже прямые убытки из-за временного вывода земель из севооборота и дополнительные затраты на мероприятия по восстановлению с применением минеральных удобрений. Поэтому равноценной альтернативы минеральным удобрениям на сегодняшний день не существует.
Обособленное подразделение ООО «ФосАгро-СевероЗапад» в г.Красноярске
660077, г.Красноярск, ул.Алексеева, д. 49, офис 12-17
(391)218-05-09
severozapad@phosagro.ru
www.phosagro.ru
